上一期，已经说了地板和卫浴这两个建材品类，今天，再说两个品类，就结束团购台词的分享，把回忆录推进到下一步。

其实，一般的团购活动，至少会叫上8到10个品类的商家，因为品类太少，号召力不够，喊不来大量消费者，品类太多也不行，耗时太长，不可控因素太多，而且套路反反复复的使用，容易被消费者看穿。

现在抖音上，也有很多类似的套路，但是看起来比较假，为什么会这样？就是因为直播的时间太长了，套路过于重复，当然，抖音流量太大，也不在乎套路假不假。

这两期我所展示的四个品类，其实也代表了四种典型套路，只要学会了这四种套路，什么样的带货局，都能给他玩出花儿来。

有一句名言是怎么说来着？

套路千万条，万变不离宗。

是不是这句名言？我记不太清了……

OK，继续。

卫浴品类下场之后，轮到橱柜上台。

橱柜不像地板，也不像卫浴，橱柜的体积很大，是无法搬上舞台的，一般而言，商家会在下面的展台上，搭好一个成品橱柜，供消费者现场观摩，拿到舞台上的，是一张巨大的照片。

在商家准备好之后，主持人就可以邀请厂家代表上台了。

主持人：“下面是我们的XX橱柜，有请XX橱柜的厂家代表上台！”

厂家代表在音乐声中上台。

主持人递一个话筒给厂家代表，说道：“来，给大家介绍一下你们的橱柜品牌。”

厂家代表接过话筒，开始介绍品牌和工厂，肯定还要夸一夸自己的橱柜：“我们的橱柜，用的是最高档的石英石台面，进口阻尼和五金件，环保最高标准的板材，装饰面用的是什么什么材料，进口货，耐磨不掉色……（总之一大堆，我客串过很多次橱柜的厂家代表，所以这些台词我都还记得……）”

主持人：“好，XX品牌的橱柜确实不错，大家都知道，要不然，也不会被我们XX团购网请到活动现场来了。”

厂家代表点头。

主持人继续：“XX品牌的橱柜，好是好，就是太贵了，大家说是不是？”

观众一片欢呼。

厂家很自觉，说道：“没错，因为我们XX橱柜注重品质的原因，所以平时价格一直高高在上，但是今天来到XX团购会的现场，就是要来回报消费者的，今天我们的价格，一定会给大家一个惊喜！”

主持人：“哦？看起来很有决心嘛，来来来，给我们看看你的价格。”

厂家：“今天，我们带来的是一个整体套餐，三米地柜，一米吊柜，最时尚的颜色和造型，符合年轻人的口味，平时在店里，这一套橱柜的价格是元，今天，一步到位价格，9999元！”

厂家说完，下面可能会有稀稀拉拉的掌声，也可能没有，因为大家正在等着主持人出招呢。

主持人拍拍手：“不错，不错，这套橱柜，三米地柜，一米吊柜，卖9999，确实已经算便宜了，但是……”主持人拉长了声音，说出了但是，下面的消费者这时候已经知道主持人要干什么了，都拿起小手拍准备配合了。

主持人：“但是，今天我们要买橱柜的，不是一个人，也不是十个人，我们是三百、五百个人！这么多人买你的橱柜，你还能卖9999元吗？大家说对不对？”

消费者拿起早就准备好的小手拍，开始配合主持人，叫好声此起彼伏。

但是要注意一点，一般到了这个时候，消费者就开始疲倦了，所以不能再延续前面几个品牌的套路，要换套路了，主持人怎么换套路的，继续往下看。

主持人：“9999元不行，给我降！”厂家扭扭捏捏的，一百两百的降。主持人一副不耐烦的样子，打断厂家，说道：“你这人怎么这么墨迹呢？一百两百的降价，挤牙膏吗？我们这么多人来，就是看你在这里慢慢挤牙膏的吗？来，给他看看，我们有多少人，是要买这套橱柜的！”

再次挑起消费者的情绪，噪音响彻全场，厂家在舞台上左右为难。

主持人：“看见没？消费者多热情？你这个人真不够意思，一百两百的降价，爽气一点，搞就搞大的，给我们一千两千的降，好不好？”

消费者们纷纷摇起小手拍，厂家却连连摇手。

主持人不理厂家，继续说道：“一千两千的降，那就不跟你扯皮啦，来，直接一步到位，降两千！7999！”

“好！”消费者们欢呼起来，有些冲动的消费者已经准备下单了。

但其实，主持人的新套路这时候才刚刚开始。

厂家在台上左右为难，价格都已经被主持人喊下来了，他能怎么办？

厂家：“大师啊，你千万别再放价格啦，这套橱柜，7999元，那就7999元吧，今天，我们就当答谢消费者，认亏啦，卖一套，我们亏一套啊！”

厂家求饶了，主持人笑着安慰他：“说实话，今天橱柜厂家的态度是最好的，大家说对不对？……既然你的态度这么好，那我也不砍你价格了，这样吧，你送我们点小礼物好不好？”

（看起来，主持人好像在套路厂家哦，仔细想想，真正被套路的是谁呢？）

厂家：“好吧，今天下单买我们橱柜的人，我送你们一个马克杯……”

全场嘘声一片，“嘘……”

主持人：“我发现你这个人真小气，让你送礼物，你就送个马克杯，你要不要脸的？”

厂家被主持人说的很为难，只能问道：“那你们想要什么？”

主持人想了想，说道：“我也不知道，我去你们的橱柜展台看看。”

说完，主持人从舞台上走下台来，穿过围观的无数消费者，引导着消费者的目光，走到橱柜展台前，假装欣赏橱柜，走到水槽前，开始说话：“我看，你们给这套橱柜装的不锈钢水槽不错，不如，就把这个不锈钢水槽送给我们吧……”

“好！”消费者又是一片叫好声。

厂家赶紧摇手：“不行不行，这是304不锈钢的水槽，双槽双下水设计，你到外面去买，不可能低于1300块钱买得到的！”

主持人开始假装耍无赖：“你这个人怎么这么小气？让你降价你不降，让你送水槽你又不送，你要是再这么小气，今天我们谁也不买你的橱柜了！”

厂家被主持人搞得没有办法，身边的消费者们热情倒是很高，一个个都在身边喊：“送！送！”

主持人：“看见没？这是群众的呼声，你这套橱柜，7999元，只有加上这个水槽，才是真正完整的橱柜嘛！”

厂家这时候已经无话可说了，因为他已经开始接受消费者的订单了，他已经忙不过来了。

主持人不再理会不断签单的厂家，从橱柜展台上走回舞台，开始宣布最终的结果：“好，今天就这样，7999元，三米地柜，一米吊柜，再送水槽一个！这才是完整的橱柜！”

其他消费者也纷纷欢呼起来，冲到橱柜的展台前去下订单了。

但是我说过，这个活动的核心，就是让消费者感到意外，意外，再意外，至少要意外三次。

主持人看着涌到展台前的消费者，继续说道：“说真的，今天的橱柜厂家，真的是非常给力，我代表广大消费者，向你们表示感谢……不过……好事做到底，送佛送到西，今天，我斗胆邀请我们的橱柜厂家，再一次给大家让利，也给我们今天后面的所有品牌，做一个表率，从今往后，我们XX县的消费者，永远都会支持你们的……”

已经下单的消费者傻了，还有优惠？那些犹犹豫豫的消费者，也终于坚持不住了，开始准备冲过去。

主持人：“今天，XX品牌的橱柜套餐，再降一千，一步到位，6999元，还送304不锈钢水槽一个！全场其他产品折扣，原定7折，最终价格：6折！仅限今天下定金的消费者！”

到这里，橱柜的环节就全部结束了，在音乐声中，橱柜展台前被挤得水泄不通，展台都能被挤翻掉。

回顾一下这里的商业逻辑。6999元，三米地柜，一米吊柜，还送个不锈钢水槽，看起来确实很优惠哦，其实不用担心，也不会亏本的，谁家刚好三米地柜的？要知道，这里不是大城市，这里是县城，县城的厨房，用个四五米地柜轻轻松松，更不要说乡下楼房还能做吧台呢。一米吊柜更不用说啦，一米吊柜不够用的嘛，吊柜至少两到三米，多出来的部分，要按照全场6折的价格来执行的。至于不锈钢水槽，成本大概七八百块吧，看似是主持人套路厂家，其实早就排练好了，被套路的是消费者。

这个套餐是不会亏本的，另外，和地板的逻辑一样，不会有两家选同一个花色的，活动现场，消费者处于冲动状态，交了定金，回到店里，店员只需要很简单的一句话，就能让消费者转向其他型号，他只需要跟消费者说：“大姐，那个谁谁谁家，选的就是这个便宜的套餐……”

县城很小，彼此都认识，那谁谁谁买了这个便宜的套餐？自己可是比他有钱的多，怎么能买这种便宜货？于是，消费者轻轻松松就被转单成高档型号了。

所以，一切都以现场签单为第一目标，只要收了定金，利润就已经锁定了。

已经说完三种套路了，还剩下最后一种，就用室内木门来举例吧。室内木门也是装修里一个重要的项目，金额并不低。

首先，主持人邀请木门厂家代表上台，给木门厂家代表一分钟时间介绍品牌，这和上面其他三个品类并无区别，直接略过，从价格套路的核心开始。

厂家代表：“今天，我们带来的这款室内木门，外形，多么多么好看，材料，多么多么环保，在店内的原价是1699元一扇，今天给到现场消费者的价格，一步到位，999元！”

这场团购会到了这时候，消费者都已经明白套路了，厂家代表上来的第一次报价，面对的只有嘘声。

主持人也已经提前预料到了这种情况：“看见没？大家给你的一片嘘声……这样吧，我也不逼你了，你看前面的卫浴，花洒和马桶，都卖699，不如这样，你也卖699如何？”

主持人给木门一步到位的机会，但是木门的厂家代表很为难：“主持人，我们的木门和卫浴不好比，价格透明，利润不高，一下子让掉三百块，我们实在做不了啊……”

主持人：“699元做不了？”

厂家代表：“真的做不了……”